La gestion de la force de vente terrain dans l’industrie pharmaceutique : de la théorie à la pratique

Abstract

Le but de ma thèse est de décrire les modalités du management de la force de vente, et de comprendre pourquoi les industries y font appel et comment ils la mettent en place de façon générale. Dans une seconde partie je décris le cadre très spécifique de la promotion du médicament. Enfin, je décris le cadre pratique de la gestion de force de vente dans l’industrie pharmaceutique à travers la présentation des techniques utilisées pour définir la stratégie terrain et l’étude d’un cas.